<!DOCTYPE html PUBLIC "-//W3C//DTD HTML 4.01 Transitional//EN">

<html>

<head>

<meta http-equiv="content-type" content="text/html;charset=windows-1251">

<style type="text/css" media="screen">

table { font-size: 12px; color: #000000; font-family: Verdana, Geneva, Arial, Helvetica, sans-serif; text-decoration: none; background: #ffffff; }              

ol li {font-size: 12px;}

</style>

</head>

<body leftmargin="0" marginheight="0" marginwidth="0" topmargin="0">

<table cellspacing="0" cellpadding="0" width="100%" border="0">

<tr>

<td bgcolor="#000088" style="padding-left: 11px; padding-right: 10px; padding-top: 10px; padding-bottom: 10px;">

<font size="4" color="#fffffe"><b>ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖЕ УСЛУГ СТРАХОВАНИЯ</b></font>

</td>

</tr>

<tr>

<td bgcolor="#eeeeee" style="padding-left: 11px; padding-right: 10px; padding-top: 10px; padding-bottom: 10px;">

<p style="margin-bottom: 6px;"><font color="#cc0000"><b>Тренинг</b></font><font color="#999999"> • </font><font color="#cc0000"><b>26 октября</b></font><font color="#999999"> • </font><font size="2" color="#cc0000"><b>2007 г.</b></font><br>

<font color="#cc0000"><b>Киев</b></font><font color="#999999"> • </font><font size="2" color="#cc0000"><b>бульв. Шевченко 4</b></font><font color="#999999"> • </font><font size="2" color="#cc0000"><b>отель "Санкт-Петербург"</b></font></p>

<p style="margin-top: 6px;">

<font color="#cc0000"><b>Тел.: (044) 233-4669, 237-9005</b></font>

</td>

</tr>

<tr>

<td style="padding-left: 11px; padding-right: 7px; padding-top: 16px; padding-bottom: 10px;">

<h5 style="margin-top: 10px; margin-bottom: 7px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>ТРЕНЕР</b></font></h5>

<p style="margin-top: 7px; margin-bottom: 10px;"><b>Иванова Татьяна Викторовна —</b> доктор наук, профессор, единственный бизнес-тренер в Украине, защитивший докторскую диссертацию по методологии и методике проведения тренинговых программ. 12-летний опыт проведения семинаров и тренингов для ведущих украинских и российских компаний. Зарубежный опыт проведения тренингов: Германия, Ирландия, Россия. Автор более ста публикаций и монографий по проблеме образования взрослых, психологии общения, PR-коммуникациям. Ведущий специалист в области политического консалтинга</p><h5 style="margin-top: 10px; margin-bottom: 7px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>В ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА ВХОДИТ ДАТЬ ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ</b></font></h5>

<ul type="disc">

<li>КАКОВА природа страховой услуги как таковой, в чем ее специфичность?

<li>КАКИЕ мотивы влияют на покупку страховой услуги, как ими управлять?

<li>КАК распознать тип СТРАХОВАТЕЛЯ, его потребности, подобрав к нему особый «ключик» для продажи страховых услуг?

<li>КАК привлечь и сохранить Клиентов в ситуации, когда примерно равны цены, условия, схожи качественные параметры предлагаемых услуг, и сегмент рынка примерно одинаков с конкурентами?

<li>КАК сохранить и обосновать установленную цену на предлагаемые услуги и снять возражения СТРАХОВАТЕЛЯ?

<li>КАК расположить Клиента к себе и своей Компании, сделав его постоянным СТРАХОВАТЕЛЕМ?

<li>КАК добиться от Клиента покупки полного страхового пакета фирмы?

<li>КАК сделать процесс переговоров с Клиентом - заказчиком более эффективным?

<li>КАКИЕ качества должен сформировать у себя менеджер по продажам страховых услуг для того, чтобы страховые полисы продавались своевременно и регулярно?

</ul>

<h5 style="margin-top: 10px; margin-bottom: 7px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>ЭТАП 1. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ.</b></font></h5>

<ul type="disc">

<li>Сбор информации о Клиенте.

<li>Типы Клиентов.

<li>Методики экспресс-диагностики типов Клиентов.

<li>Особенности взаимодействия с ними в процессе переговоров о продаже страховых услуг.

<li>Определение типа Клиента - страхователя: Методики: Психогеометрия, колесо цветотипов К. Юнга - И. Якоби, методика типологии Клиента Г. Ниренберга - Д. Морено. Составление сценарной книги продаж страховых услуг конкретно под каждый тип Клиента. Игра: «Дифференцированная продажа». (Анализ и корректировка тренера).

</ul>

<h5 style="margin-top: 10px; margin-bottom: 7px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>ЭТАП 2. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ СТРАХОВЫХ УСЛУГ.</b></font></h5>

<ul type="disc">

<li>Причины принятия решений о страховании.

<li>Специфика продажи страховой услуги в системе клиента B2B и B2C.

<li>Модель потребительских мотивов S.A.B.O.N.E.

<li>Формула позиционирования страховой услуги. Алгоритм Х-П-В.

<li>Характеристика бренда (Что это такое, страховые услуги, как товар?).

<li>Преимущества, уникальные особенности именно наших услуг (Почему именно наша страховая компания?)

<li>Выгоды сотрудничества для Клиента (Что конкретно предлагаете именно ВЫ).

<li>Трехступенчатая структура страховой услуги.

<li>Методы и формы стимулирования сбыта.

<li>Каналы сбыта страховых продуктов.

<li>Сегментация страхового рынка.

<li>Факторы продвижения страхового продукта на рынок.

<li>Процесс переговоров в ходе переговоров с Клиентом.

</ul>

<h5 style="margin-top: 10px; margin-bottom: 7px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ СТРАХОВЫХ УСЛУГ.</b></font></h5>

<ol>

<li><b>Вхождение в контакт. Метод «Small talk». Выяснение потребностей Клиента - заказчика. Методики постановки вопросов: открытый, закрытый, альтернативный, риторический.<br>Основные психологические приемы воздействия на страхователя:</b><br><br>

<ul type="disc">

<li>Эффект Пигамлиона;

<li>Прием конгруэнтности;

<li>Прием эмпатии;

<li>Метод Сократа;

<li>Тактика клонирования.<br><br>

</ul>

<li><b>Позиционирование коммерческого предложения. Метод Б. Франклина. Прием: «10 причин, по которым вы должны купить страховые услуги именно у нас».<br>Отработка основных задач переговоров о продаже:</b><br><br>

<ul type="disc">

<li>Закупка страховых услуг именно в нашей компании;

<li>Ориентация на долгосрочное сотрудничество с нашей компанией;

<li>Закупка полного страхового пакета нашей фирмы;

<li>Правила формирования лояльности Клиентов к нашим услугам;

<li>Методы переговоры о своевременной оплате и соблюдении принятых договоренностей.

</ul>

</ol>

<h5 style="margin-top: 10px; margin-bottom: 7px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>ЭТАП 3. РАБОТА С ВОЗМОЖНЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОМНЕНИЯМИ КЛИЕНТА.</b></font></h5>

<ul type="disc">

<li><b>ТИПЫ И ВИДЫ ВОЗРАЖЕНИЙ:</b><br><br>

<ul type="disc">

<li><b></b>Возражение по цене. Цены высокие… Принцип «гамбургера»;<b></b>

<li><b></b>Возражение по конкурентам. «Конкуренты демпингуют…», «офис не в центре…»;<b></b>

<li><b></b>Возражение по качеству услуги;<b></b>

<li><b></b>Возражение по несформированной потребности. «Мне это не надо…».<b></b><br><br>

</ul>

<li><b>МАНИПУЛЯЦИИ ПО ЦЕНЕ:</b><br><br>

<ol>

<li><b>Манипуляции страхователей;</b><br><br>

<ul type="disc">

<li>Блеф по поводу бюджета;

<li>Методика «тетушки Хаббард» или «Тактика пустого буфета»;

<li>Метод инспектора Коломбо;

<li>Метод ложной аргументации в собственной позиции;

<li>Тактика «Салями»;

<li>Прием «Где мое пальто?»;

<li>Мандатная тактика в ходе переговоров;

<li>Метод скрепок;

<li>Методика 100 тысяч «если» или как добиться скидки;

<li>Методы НЛП в ходе переговоров. Якорная тактика и ее использование.<br><br>

</ul>

<li><b>Манипуляции страховщиков;</b><br><br>

<ul type="disc">

<li>Прием «Подводные камни» или «Правило Винсента»;

<li>Трехэтапное снижение цены:

<li>Правило дефицита или прием «Выталкивание за ограду»;

<li>Правило взаимного обмена.

</ul>

</ol>

</ul>

<h5 style="margin-top: 10px; margin-bottom: 7px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>ЭТАП 4. ПРАВИЛА ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ И ПОДПИСАНИЕ ДОГОВОРОВ</b></font></h5>

<ul type="disc">

<li>Правила альтернативных вопросов.

<li>Метод «Приказ, закодированный в вопросе».

<li>Игра «Семь плюсов и два минуса».

</ul>

<h5 style="margin-top: 10px; margin-bottom: 7px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b> ЭТАП 5. ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ СТРАХОВАТЕЛЕЙ</b></font></h5>

<ul type="disc">

<li>Методы формирования лояльности Клиентов к компании.

<li>Формы привлечения непостоянных Клиентов к сотрудничеству с нашей фирмой.

<li>Методы стимулирования постоянных Клиентов.

</ul>

<h5 style="margin-top: 10px; margin-bottom: 7px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ</b></font></h5>

<p style="margin-top: 7px; margin-bottom: 10px;">Задачи, заявленные в программе тренинга, отрабатываются в игровых ситуациях с использованием таких интерактивных форм работы, как: деловые и ролевые игры, видеотренинги (запись на видеокамеру), упражнения в группах, работа в парах, мозговой штурм, индивидуальная самостоятельная работа и последующая презентация принятых решений, игры-омнибусы, игры – «озарения», моделирование конкретных профессиональных ситуаций, просмотр фрагментов фильмов и их анализ.</p>

<h5 style="margin-top: 10px; margin-bottom: 7px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>ОБОРУДОВАНИЕ</b></font></h5>

<p style="margin-top: 7px; margin-bottom: 10px;">Ноутбук, медиа-проектор, медиа-презентация, видеокамера, флипчарт.</p>

<h5 style="margin-top: 10px; margin-bottom: 7px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>ГДЕ БЫЛ ПРОВЕДЕН ТРЕНИНГ</b></font></h5>

<p style="margin-top: 7px; margin-bottom: 10px;">Тренинг «Успешная продажа страховых услуг» в корпоративном формате был проведен в следующих страховых компаниях: СК «НОВА», СК «Гарант-АВТО», СК «Захист», СК «ЮТИКО», СК «ТАС». В тренинговой программе участвовали представители страховых компаний: «УСК», «ТАС», СК «УНІВЕРСАЛЬНА» и др.</p>

<h5 style="margin-top: 10px; margin-bottom: 7px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>А ТАКЖЕ</b></font></h5>

<ul type="disc">

<li>Тестирование и определение стиля продажи каждого участника, их консультирование и коррекция определенных затруднений в ходе продажи;

<li>Написание сценарной книги продаж товаров/ услуг «под ключ» компании Заказчика;

<li>Составление концепции позиционирования товаров/услуг фирмы – Заказчика на рынке;

<li>Методика работы с конкурентами, с использованием стратегии «Серого PR»;

<li>Составление плана формирования лояльности Клиентов к компании Заказчика.

</ul>

<h5 style="margin-top: 10px; margin-bottom: 7px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>P.S.</b></font></h5>

<p style="margin-top: 7px; margin-bottom: 10px;">Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.</p>

<h5 style="margin-bottom: 3px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>РЕГЛАМЕНТ</b></font></h5>

<ul>

<li><b>9.30</b>-<b>17.00</b>

<li>Перерыв <b>13.00</b>-<b>14.00</b>

<li>Регистрация с <b>9.00</b> на 2 этаже в холле.</ul>

<h5 style="margin-bottom: 3px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>СТОИМОСТЬ</b></font></h5>

<ul>

<li><font color="#cc0000"><b>650.00 грн.</b> </font>за одного участника.

<li>Для второго и третьего участника скидки — 5% и 7% соответственно.

<li>В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание на семинаре, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.

</ul>

<h5 style="margin-bottom: 3px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>ОТКАЗАТЬСЯ ОТ РАССЫЛКИ</b></font></h5>

<ul>

<li>Извините, если это письмо причинило Вам неудобства.

<li>Ваш адрес взят из открытых источников: баз данных предприятий, форумов, веб-сайтов и т. п.

<li>Чтобы отказаться от рассылки, отправьте нам, пожалуйста, сообщение на <a href="mailto:izvinite@inbox.ru?subject=universal"><font color="#bb0000">эл. адрес</a> <font color="#bb0000">izvinite@inbox.ru или сообщите по телефону.

</ul>

<h5 style="margin-bottom: 3px; BORDER-BOTTOM: #bbbbbb 1px solid; font-size: 14px;"><font color="#000088"><b>РЕГИСТРАЦИЯ</b></font></h5>

<ul>

<li><b>Тел.: (044) 233-4669, 237-9005</b>

<li>Каждый участник семинара получает бухгалтерский комплект — оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.

</ul>

</td>

</tr>

</table>

</body>           

</html>