[Moin-user] i Профессиональная презентация туристических услуг

[Seminar]

                     Семинар: 

>    ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ТУРИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ
>        
>             20 декабря, г. Киев
>  
>           (044) 2334669 , 2379OO5

Продажа туристических услуг это продажа образа желаемого будущего, «мечты»
клиента. При этом успех сделки и дальнейшего сотрудничества с клиентом
напрямую зависит от того, насколько точно были удовлетворены потребности
клиента в результате приобретения им тура. Как эффективно презентовать свое
предложение, что бы оно соответствовало существующей или формируемой «мечте»
клиента? Как помочь клиенту определится с выбором? Как профессионально
слушать и формировать дополнительные потребности? Как реагировать на
возражения клиента и аргументировать свою позицию? Как увеличить
результативность своих продаж? На эти и другие практические вопросы вы
получите ответы на специализированном тренинге продаж туристических услуг.

Целевая аудитория тренинга: специалисты отдела продаж туристических
компаний

Цели тренинга: развитие профессиональных навыков менеджеров по продажам
туристических услуг; повышение результативности  продаж за счет повышения
коммуникативной компетентности участников и овладения эффективными техниками
продаж туристического продукта.

1. Факторы успеха в продаже туристических услуг

• Особенности работы менеджеров по продажам в сфере туристических услуг
• Система ценностей и убеждений профессионального продавца туристических
услуг
• Принципы эффективной коммуникации и обслуживания клиентов в туристическом
бизнесе
• Отличие продажи услуги от продажи товара
• Определение ключевых стадий взаимодействия с клиентами 
• Постановка целей и задач для каждой стадии продаж туристических услуг

2. Профессиональное телефонное общение с клиентом

• Основные правила ведения телефонных переговоров 
• Как завладеть вниманием клиента с первых секунд разговора
• Инструменты установления контакта и формирования доверительной атмосферы
в телефонном общении с клиентом. Методология «Контакт».
• Голос и техника речи: как говорить доброжелательно и заинтересованно
• Разговор с клиентом, который еще не знает, чего он хочет
• Этикет телефонного общения с клиентом

3. Принципы проведения встречи с клиентом в офисе

• Формирование позитивного первого впечатления
• Приветствие, знакомство, вступительный разговор 
• Проведение диагностики типа клиента и выбор оптимальной стратегии продажи

• Особенности взаимодействия с клиентами разного типа
• Техники построения вербального и невербального контакта с клиентом
• Способы влияния на внутреннее состояние клиента
• Как создать комфортную атмосферу общения с клиентом: психогеография
пространства во время личного контакта с клиентом

4. Выявление и формирование потребностей клиента

• Типология и методы выявление потребностей клиента 
• Как определить  ценности и критерии выбора тура клиентом
• Вопросы как способ ведения беседы в желаемом направлении
• Типы вопросов и техники их конструирования 
• Техника открытых вопросов «Вопросы чистого языка»
• Система уточняющих вопросов «Мета-модель»
• Основные ошибки при определении потребностей клиента
• Техники активного слушания, невербальные компоненты активного слушания 
• Как с помощью вопросов формировать дополнительные потребности у клиента:
покупка более дорого тура, дополнительных услуг, индивидуального тура

5. Профессиональная презентация туристических услуг

• Основные правила проведения презентации туристических услуг
• Информационное и эмоциональное наполнение презентации
• Соотношение фактов, преимуществ и выгод в презентации предложения
• Сравнительная аргументация и убеждение клиента
• Как обсуждать с клиентом условия тура
• Стратегии и правила  ведения переговоров о цене
• Использование речевых стратегий влияния во время презентации
• Как погрузить клиента в переживание будущего путешествия 
• Как использовать метафоры и примеры, говорить образной и живой речью

6. Работа с сопротивлениями и возражениями клиента. Завершение сделки

• Как снизить риск возникновения возражений на этапе презентации тура
• Виды и причины сопротивления клиента 
• Базовые правила реагирования на возражения
• Типология возражений. Алгоритм обработки возражений
• Формирование и отработка индивидуальной стратегии работы с возражениями 
• Как подвести клиента к принятию решения о покупке тура
• Техники завершения сделки

7. Работа с «трудными» клиентами

• Правила  принятия претензий клиентов
• Как разговаривать с недовольным клиентом
• Как предлагать клиенту альтернативу неподтвержденному отелю
• Как работать с требовательными и капризными клиентами
• Как предотвратить появления конфликтных ситуаций
• Стандарты общения с клиентами в различных «сложных» ситуациях
• Техники быстрого решения конфликтов

Методы работы: Интерактивные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, работа
в мини-группах, индивидуальные упражнения.

Бизнес консультанты:
Станислав Каменецкий – практический психолог, сертифицированный специалист
по НЛП и эриксоновскому гипнозу. Имеет большой опыт применения специальных
психотехнологий от персонального коучинга, подготовки спортсменов к
Чемпионатам мира и до разработок по внедрению комплексных программ в крупных
корпорациях.

КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ:

- Комплект учебно-методических материалов; 
- СЕРТИФИКАТ о повышении квалификации по данной тематике.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В СЕМИНАРА: 670.00 грн. - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки – 5% и 7% соответственно.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник
материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен
мнениями с лектором.

Регламент семинар: 9.30 – 17.00.  Перерыв 13.00-14.00.
Регистрация: с 9.00 в холле.

РЕГИСТРАЦИЯ ПО ТЕЛЕФОНУ: (044) 2334669 , 2379OO5